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Caviste : comment réaliser son étude de marché ?

La création d’une cave à vin demande une grande préparation, et notamment la réalisation d’une étude de marché. Retrouvez dans cet article tous les conseils et outils pour mener à bien cette première étape cruciale de votre projet entrepreneurial.

Comment réaliser son étude de marché ?

L’entrepreneur a 2 possibilités pour réaliser son étude de marché :

  • La faire lui-même, auquel cas il devra récolter des informations grâce à des recherches sur internet, des entretiens avec des professionnels du secteur, des syndicats, des institutions telles que la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI), des enquêtes de terrain notamment auprès de la concurrence directe et indirecte ou encore des questionnaires en ligne ou sur papier à l’attention de la future clientèle et des professionnels du secteur (autres cavistes, fournisseurs, etc.).
  • Faire appel à un prestataire extérieur, qui pourra réaliser l’étude de marché dans son entièreté ou accompagner l’entrepreneur dans cette démarche. Les cabinets d’experts-comptables, les cabinets d’experts financiers ou les cabinets d’experts en entreprise peuvent réaliser l’étude de marché de A à Z, avec la participation régulière de l’entrepreneur. Le coût d’une telle prestation s’élève de 2 000 à 5 000 euros selon le professionnel et l’envergure du projet. L’entrepreneur peut également se tourner vers des étudiants en école de commerce, qui réaliseront cette analyse à un coût moindre ou à titre gratuit dans le cadre de l’un de leurs projets d’étude. Il est cependant possible que la qualité de l’étude de marché ne soit pas au rendez-vous. Enfin, l’entrepreneur peut se faire accompagner par des organismes publics ou semi-publics, pour un coût faible. On pense notamment à la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) ou encore au Réseau Entreprendre.

Les différents éléments de l’étude de marché

L’étude de marché consiste à répondre à de nombreuses questions portant sur différents aspects du projet entrepreneurial. Elle doit être réalisée une fois le concept bien défini et l’emplacement approximatif de la cave à vin choisi. En fonction de ses résultats, l’entrepreneur pourra ajuster son concept voire décider de modifier l’implantation géographique de son commerce.

Quel est le contexte du secteur (part du marché en France et à l’international, chiffre d’affaires, etc.) ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Quel est le chiffre d’affaires total du marché de la vente d’alcool en France ? 
  • Quelle est la part du marché à l’international ?
  • Quel est le chiffre d’affaires total effectué par les cavistes indépendants ?
  • Ce chiffre d’affaires est-il en hausse, en baisse ou stagnant ces dernières années ?
  • Quelles sont les dernières tendances du marché ?
  • Combien y a-t-il de cavistes indépendants en France ? 
  • Quelle est leur répartition ?
  • Se situent-ils plutôt en zone urbaine ou en zone rurale ?
  • Quelle est, en moyenne, la durée d’existence de ces entreprises ?
  • Quel est le nombre d’ouvertures et de fermetures de cave à vin chaque année ? Comment évoluent ces chiffres ?
  • Quelle est la réglementation en vigueur dans le secteur ?
  • Des changements de réglementation sont-ils à prévoir ? 

Qui sont les clients des cavistes ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Qui seront les futurs clients de la cave à vin ?
  • Quel est leur âge (jeunes adultes, adultes, adultes mûrs, seniors, etc.) ? Leur genre ? 
  • Où vivent-ils ? Où travaillent-ils ? Comment se déplacent-ils ?
  • Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle (ouvriers, agriculteurs, retraités, cadres, étudiants, etc.) ?
  • Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Ces habitudes ont-elles évolué ces dernières années ? 
  • Quel est leur pouvoir d’achat ? Leur niveau de revenu ?
  • Quel est le montant de leur panier moyen auprès des cavistes indépendants ?
  • Quelles sont leurs valeurs ? Sont-ils sensibles à certains aspects des produits plus que d’autres (écologie, circuit court, produits bios, produits locaux, etc.) ?
  • Quels sont leurs moyens de communication privilégiés ? Quels réseaux sociaux utilisent-ils ? Quelles informations recherchent-ils (promotions en cours, techniques de production des vins, organisation d’évènements, chiffres du marché des caves à vin, etc.) ?

Qui sont les concurrents ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont les concurrents de la future cave à vin (autres cavistes indépendants dans la zone, petits commerces de détail alimentaires, entreprises de grande distribution, moyennes surfaces, épiceries fines, etc.) ?
  • Quels types de produits proposent-ils ? À quel prix ?
  • Quelle est la qualité des produits proposés ? 
  • Quel est le rapport qualité/prix ?
  • Leurs produits ont-ils des spécificités ?
  • Ont-ils une offre diversifiée ?
  • Proposent-ils des services complémentaires ?
  • Quels sont leurs effectifs ?
  • Quel est leur chiffre d’affaires ?
  • Leurs clients sont-ils satisfaits ? 
  • Quels sont leurs points forts ? Leurs points faibles ?
  • Quelle est leur stratégie commerciale ? 
  • Comment communiquent-ils avec leur clientèle ?
  • Quelles sont leurs activités complémentaires ? Ont-elles un impact sur la vente directe d’alcool ?
  • Quelle est leur zone de chalandise ? Ont-ils une activité partiellement ambulante ?
  • L’environnement concurrentiel va-t-il évoluer au cours des prochains mois ou des prochaines années (construction d’un centre commercial, ouverture d’une nouvelle cave à vin, plan de dynamisation de la commune, etc.) ?

Quelle est l’offre de la cave à vin (produits, services, marge commerciale, etc.) ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Quels seront les produits vendus par la cave à vin ? 
  • Quelle sera leur qualité ?
  • Le caviste compte-t-il proposer des gammes de produits différentes ?
  • Quelles seront les caractéristiques des alcools vendus par le commerce (locaux, haut de gamme, sans sulfites, etc.) ?
  • Comment doivent être stockés les produits ?
  • Combien de temps peuvent-ils être conservés ?
  • Combien de produits la cave pourra-t-elle stocker ?
  • Les produits seront-ils conditionnés ? Si oui, comment ?
  • Où se situent les fournisseurs ? Quels prix pratiquent-ils ? L’entrepreneur peut-il négocier des prix de gros ?
  • Quel sera le prix de vente des produits ?
  • Quelle sera la marge commerciale ?
  • Quels produits et services complémentaires la cave pourrait-elle proposer afin d’améliorer la satisfaction de sa clientèle ?

Quelle est la saisonnalité du marché ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Certains alcools sont-ils produits à une période particulière de l’année (par exemple le vin nouveau) ?
  • Certaines périodes de l’année sont-elles plus propices à la vente d’un certain type d’alcool (fêtes de fin d’année, été, etc.) ?
  • La future cave à vin sera-t-elle située dans une zone touristique ? Si oui, quelles seront les périodes avec le plus d’affluence ?
  • Existe-t-il un évènement organisé régulièrement et qui pourrait attirer de nouveaux clients (festivals, concerts, etc.) ?
  • Quels sont les marchés dans la zone ? À quel moment sont-ils le plus fréquentés ?

Quelle stratégie marketing peut-on mettre en place ?

L’entrepreneur doit répondre aux questions suivantes :

  • Quels types d’offres promotionnelles l’entrepreneur peut-il mettre en place sans vendre à perte (remises immédiates, réductions sur un futur achat, offres de type un produit acheté = un produit offert, etc.) ?
  • Quel type de programme de fidélité peut-il proposer à ses clients ? Quelles seraient les récompenses ? À quelle fréquence ?
  • Quelle sera l’identité visuelle de la cave à vin ? L’entrepreneur compte-t-il faire appel à un prestataire extérieur, par exemple une agence de communication, afin de l’aider à ce sujet ?
  • Quelle image de marque l’entrepreneur souhaite-t-il renvoyer à ses clients ? 
  • Quelles valeurs souhaite-t-il mettre en avant ?
  • Quelle sera la présence en ligne de l’entreprise ? Aura-t-elle un site internet ? Un site e-commerce ? Une présence sur les réseaux sociaux ? 
  • Quelles informations seront publiées en ligne ? À quelle fin ?
  • Quel type de campagne publicitaire serait le plus efficace (campagne sur les réseaux sociaux, affiches, distribution de flyers, etc.) ?
  • Quels seront les supports de communication de l’entreprise ?
  • Quelle relation l’entrepreneur souhaite-t-il entretenir avec ses clients ?
  • L’entrepreneur envisage-t-il de vendre à d’autres entreprises ? Si oui, lesquelles (restaurants, traiteurs, organisateurs d’évènements, etc.) ?
  • Existe-t-il une presse locale ? Serait-il intéressant d’y publier un encart ou un article ?

Quel budget pour ouvrir une cave à vin ?

Le budget d’une cave à vin dépend de sa taille, de la diversité des produits vendus, de leur qualité, de l’emplacement du local commercial, etc. Il faut compter en moyenne 80 000 euros pour ouvrir une cave à vin d’environ 50 m2, mais cette estimation peut grandement varier selon le concept.

Sont inclus dans le calcul du budget nécessaire à l’ouverture d’une cave à vin :

  • Le coût d’achat des locaux, ou les coûts liés à leur location (premiers loyers, dépôt de garantie, pas-de-porte, etc.)
  • Le coût des travaux de remise aux normes si nécessaire
  • Le coût des travaux d’aménagement 
  • Le coût d’achat du matériel (caves à vin, présentoirs, caisse enregistreuse, appareils d’aide à la manutention, camion pour les éventuelles tournées sur les marchés, etc.)
  • Le coût d’achat du premier stock de marchandises
  • Les frais d’embauche du personnel
  • Les frais comptables si l’entrepreneur fait appel à un expert-comptable
  • Les frais de réalisation de l’étude de marché si l’entrepreneur a fait appel à une aide extérieure
  • Les frais de création d’entreprise
  • Les frais d’assurance
  • Le coût du permis d’exploitation nécessaire à l’obtention de la licence en débit de boissons
  • Le coût de la carte de commerçant et des autorisations d’occupation temporaire du domaine public si l’entrepreneur compte exercer son activité de façon ambulante et vendre ses produits sur les marchés, les foires, les bords de route, etc.
  • Le coût des droits d’entrée en franchise si l’entrepreneur souhaite rejoindre un réseau d’enseignes

Quel diplôme pour être caviste ?

Le métier de caviste commerçant n’étant pas réglementé, il n’est pas obligatoire de détenir un diplôme pour l’exercer. Il existe tout de même quelques formations permettant de se préparer à ce métier particulier :

  • Le Bac pro Technicien conseil vente en alimentation (produits alimentaires et boissons)
  • Le CQP Caviste
  • La formation Conseiller commercial en vins et spiritueux
  • La formation Attaché commercial en vins et spiritueux
  • La formation Sommelier-conseil, caviste

Quelle licence pour vendre des boissons alcoolisées ?

Tout établissement vendant des boissons alcoolisées doit posséder une licence en débit de boissons, et ce même s’il ne s’agit pas de son activité principale. Il existe différents types de licences en débit de boissons :

  • La licence de 3e catégorie, aussi dite licence III ou licence restreinte - qui autorise la consommation sur place ou la vente à emporter de boissons fermentées non distillées, c’est-à-dire les boissons du 3e groupe telles que la bière, le vin, le cidre, etc.
  • La licence de 4e catégorie, aussi dite licence IV, licence de plein exercice ou grande licence - qui autorise la consommation sur place ou la vente à emporter de tous les alcools légaux en France, c’est-à-dire les boissons du 3e, 4e et 5e groupe telles que le vin, le rhum, l’eau-de-vie, le whisky, etc.
  • La petite licence à emporter - qui autorise uniquement la vente à emporter de boissons fermentées non distillées.
  • La licence à emporter - qui autorise uniquement la vente à emporter de tous les alcools légaux en France.

Afin d’obtenir cette licence, l’entrepreneur doit :

  • Être majeur ou mineur émancipé ;
  • Ne pas avoir été placé sous tutelle ;
  • Ne pas avoir été condamné pour certains délits tels qu’une infraction pénale ou un délit de proxénétisme (l’interdiction est alors définitive), ou un vol, une arnaque, un abus de confiance, un recel, etc. (l’interdiction est alors valable pendant 5 ans).

Par ailleurs, les communes ne peuvent délivrer qu’un nombre limité de licences en débit de boissons, et ce selon le nombre d’habitants. Il faut donc bien veiller à se renseigner auprès de la mairie quant aux licences encore disponibles.

Quel aménagement pour améliorer la rentabilité de son commerce ?

De nombreux facteurs ont une influence sur la rentabilité d’un commerce : la négociation des contrats d’approvisionnement, les économies d’énergie, l’efficacité du personnel, la qualité du matériel, la stratégie commerciale et la stratégie de communication de l’entreprise, la bonne gestion comptable de la société, etc. L’aménagement du local commercial joue également un rôle non négligeable dans la rentabilité d’une cave à vin.

Ainsi, il convient d’aménager au mieux son espace de stockage afin d’optimiser au maximum la place disponible, de conserver les produits dans des conditions adaptées à leurs spécificités, de faciliter le stockage et le déstockage des bouteilles, de faciliter l’entretien des sols et des meubles, de s’assurer qu’il y a suffisamment d’espace pour pouvoir utiliser des appareils d’aide à la manutention, etc.

Dans l’espace de vente, il convient d’aménager la pièce en suivant la logique du processus d’achat des clients : entrée dans le magasin, observation des produits sur les présentoirs ou recours immédiat aux conseils du vendeur, choix des produits, passage en caisse, sortie du magasin. En plus de respecter les normes d’accessibilité et de sécurité incendie obligatoires pour tout établissement recevant du public (ERP), l’espace de vente devra également être aménagé afin de mettre en avant certains produits sans pour autant gêner la circulation des clients. La luminosité des lieux doit être suffisante pour éviter les accidents et permettre d’étudier facilement les différents produits proposés à la vente, tout en véhiculant l’atmosphère recherchée par l’entrepreneur (par exemple une ambiance intime). 

La décoration du magasin et notamment de sa devanture joue par ailleurs un rôle crucial, puisqu’elle permet d’attirer le regard des passants et de susciter leur intérêt.

Quelles sont les qualités requises pour devenir un bon caviste ?

Qu’il soit titulaire d’un diplôme particulier ou non, un bon caviste se doit d’avoir un certain nombre de qualités et de compétences. Ainsi :

  • Il doit avoir un excellent sens du contact, afin de mettre les clients en confiance et de nouer une relation de fidélité avec eux, et afin de maintenir de bonnes relations avec les fournisseurs et les éventuels partenaires.
  • Il doit avoir une excellente fibre commerciale, afin d’optimiser ses ventes tout en répondant aux besoins de ses clients.
  • Il doit connaître ses produits sur le bout des doigts, savoir jouer le rôle d’un sommelier et ainsi conseiller sa clientèle quant aux vins à déguster, avec quels mets, etc.
  • Il doit avoir des connaissances basiques en œnologie et savoir informer ses clients quant aux différentes techniques de production des vins (éraflage, pressurage, cuvaison, etc.).
  • Il doit être rigoureux, en particulier en ce qui concerne la gestion de ses stocks, afin d’optimiser les coûts d’approvisionnement tout en évitant la rupture de stock et en s’assurant qu’il n’y a pas de perte de marchandises (par exemple un vin qui tourne parce qu’il ne s’agit pas d’un vin de garde).

Comment intégrer une franchise de cave à vin ?

Les modalités de candidature pour rejoindre une franchise varient d’une enseigne à l’autre. L’entrepreneur devra le plus souvent envoyer un formulaire de candidature en ligne, avec son identité et la nature de son projet entrepreneurial, puis il exposera plus en détail son concept auprès de l’enseigne grâce à son business plan et/ou à des entretiens.

Afin de rejoindre une franchise, l’entrepreneur doit payer des droits d’entrée dont le montant dépend de l’enseigne. Il peut ainsi s’élever jusqu’à 30 000 euros, comme c’est le cas pour la franchise Nicolas. Puis, chaque année, l’entrepreneur devra verser des redevances, c’est-à-dire un pourcentage de son chiffre d’affaires annuel. En échange, la franchise accompagne l’entrepreneur dans la création de sa cave à vin, met à disposition un modèle de gestion qui a déjà fait ses preuves, et apporte également son soutien logistique. L’entrepreneur bénéficie par ailleurs de la notoriété de la marque ainsi que de toutes ses actions de marketing et de communication. Ainsi, il profite d’une clientèle fidèle dès les premiers jours d’ouverture de son commerce.

Les banques accordent plus facilement des prêts bancaires aux projets de création d’entreprise en franchise, car les risques sont limités. Rejoindre une franchise est en effet plus coûteux que de s’installer en tant que caviste indépendant, mais souvent plus sûr, car tous les avantages cités plus haut permettent à l’entrepreneur d’atteindre rapidement une bonne rentabilité.