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Les difficultés d’obtention de crédit professionnel bancaire chez les commerçants

Publié le 9 septembre 2019 - Modifié le 11 septembre 2019

Deux restaurateurs se tapant dans la main

Création, reprise d’un fonds de commerce, achat des murs, travaux d'embellissement ou de remise aux normes, achat de matériel coûteux (four à pain, chambres froides, …), nombreux sont les projets pour lesquels un besoin de financement est impératif. La première solution à l’esprit : le crédit bancaire.

1. Quelles sont les contraintes pour obtenir un prêt ?

2 à 3 semaines, c’est le délai moyen pour obtenir un prêt professionnel. Pour en bénéficier les banques sont exigeantes : en général l’apport personnel de l’auto-entrepreneur représente 30% du montant de l’investissement. Les contraintes dépendent du projet du commerçant et des critères habituels du banquier ou de l’organisme de prêt.

1. Le projet du commerçant

Les banques ne demanderont pas les mêmes documents et informations en fonction du montant et de ce pourquoi vous avez un besoin de financement : achat de fonds de commerce ou travaux de rénovation, ce n’est pas la même affaire.

Création-reprise de commerce

Difficile de financer une nouvelle activité, car il faut compter l’achat du fonds de commerce, les travaux nécessaires à l’installation, la remise aux normes, se fournir en équipement de qualité, prévoir les stocks et les embauches nécessaires. Et très vite un besoin de trésorerie va se faire ressentir pour débuter. Selon CrédiPro, l’ouverture d’une boulangerie coûtera 150 000 €(1) en moyenne. Et l’ouverture d’un commerce reviendra en moyenne à 212 000 €(2), d’après l’enquête annuelle de la franchise de la Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération française de la franchise (FFF).

Travaux, acquisition de matériel

L’agencement d’un commerce coûte en moyenne 750 € par mètre carré (et 2 250 € pour un commerce haut de gamme), selon le site travaux.com(3). Les plus gourmands sont les glaciers pour 1 959 €/m², les restaurants avec 1 633 €/m² pour un restaurant italien et 1 500 €/m² pour un restaurant de cuisine traditionnelle française, selon le magazine « Franchise Magazine ».

Le banquier essaiera de visualiser l'étendue, la durée, la surface et le type de travaux (électricité, gaz, plomberie, rénovation des murs et sols, …) dont dépendra naturellement le coût. Dans le but de mesurer l’impact financier direct et indirect sur l’activité du commerce, l’objectif étant toujours de s’assurer que le commerçant sera en mesure de rembourser son prêt.

2. Les critères du banquier

Être rentable

Le commerçant aura tout intérêt à convaincre que son investissement lui est nécessaire : qu’il lui permettra d’être rentable, de développer son chiffre d’affaires, etc. Acquérir du matériel coûteux pour améliorer considérablement son retour sur investissement de façon certaine peut être une raison suffisante pour justifier son coût.

Constituer un dossier complet

Obtenir un crédit professionnel oui, mais pour quel projet ?

  • Le cas de l’entrepreneur : avant de se lancer dans l’aventure de l’entrepreneuriat, les établissements bancaires demanderont un dossier complet sur l’entreprise qu’on nomme le “business plan”. D’une vingtaine de pages environ, il permet de donner l’horizon future de l’activité et de partager ses ambitions : prévision de croissance ainsi que le plan d’actions et moyens déployés pour ce faire. Le business plan n’est pas une tâche aisée, il demande de la prise de recul, de la rédaction, de l’anticipation et de savoir manier les chiffres. Il faudra mettre sur pied une étude de marché, la description détaillée du fonctionnement de l’entreprise, le plan marketing et un prévisionnel financier.
  • Pour d’autres projets (développement d’activité, travaux, …) le banquier aura besoin des bilans de l’entreprise. Des informations précieuses y sont inscrites, notamment le FR (fonds de roulement), le BFR (besoin en fonds de roulement) et l’EBE (excédent brut d'exploitation).

Être solvable

La banque s'intéressera à la solidité du projet et la solvabilité de l’emprunteur. Il vous faudra justifier le montant demandé et la pertinence de l’emprunt. L’objectif de la banque ? Avoir les garanties que vous allez la rembourser. Vos prévisions doivent prouver que vous allez être capable de vous autofinancer et ce suffisamment pour acquitter votre emprunt.

Les points fondamentaux qui doivent ressortir et qui appuieront l’argumentation du demandeur seront :

  • Les compétences, la formation, l’expérience du commerçant et sa connaissance du secteur d’activité et du marché ;
  • L’emplacement du commerce, quels sont le matériel et les produits et s’ils sont de qualité ;
  • De prouver la rentabilité et la pérennité future de l’entreprise ;
  • Et enfin si le rapport est cohérent, réaliste et tangible.

Le profil du demandeur ne sera pas évalué de la même façon en fonction de la nature de la création ou de la reprise : achat du fonds de commerce, des murs, d’un droit au bail ou encore location d’un local.

Être fiable

A défaut de vous connaître, les établissements de crédit vont aller éplucher dans votre historique bancaire. Ce qui les intéresse :

  • Votre taux d’endettement ;
  • Vos revenus actuels ou futurs qui devront être suffisants pour couvrir les mensualités du prêt, en général celles-ci ne doivent pas être supérieures au tiers de vos revenus ;
  • Des découverts importants et réguliers : une tendance excessive à la dépense peut se voir très vite.

Des documents indispensables seront demandés pour attester du profil du demandeur : carte d’identité, CV, Kbis de l’entreprise, relevés de compte, justificatifs de domicile, etc. Être bon orateur peut également s’avérer être un atout pour convaincre son interlocuteur. Préparer son argumentation, connaître son projet et s’entraîner permettra d’éviter de douter et d’anticiper les questions du banquier.

Commerçante en train de travailler sur sa demande de crédit

2. Une solution alternative au prêt bancaire : le courtier ?

Selon un baromètre de KPMG/CGPME, 25% des entreprises ont des difficultés à l’obtention d’un prêt bancaire. À défaut, le commerçant peut se tourner vers un spécialiste du crédit : le courtier.

1. La différence banquier vs courtier

Le banquier n’est pas un spécialiste du crédit, le courtier oui. Il connaît le vocabulaire employé, l’historique des organismes prêteurs, le marché et ses tendances. Il possède également des connaissances et une expérience qui lui sont précieuses pour défendre ses clients en fonction du secteur d’activité : boulangerie, restauration, coiffure, etc.

Le courtier permet :

  • un gain de temps : c’est le job du courtier d’aller comparer les taux et les garanties que proposent les organismes de prêts professionnels ;
  • une argumentation solide : monter et défendre un dossier, en effet, le courtier a un devoir de conseil envers le commerçant demandeur ;
  • et une négociation des conditions du contrat.

2. La MAPA recommande CrédiPro : le courtier des professionnels

CrédiPro existe depuis 25 ans et leurs courtiers sont tous enregistrés à l’ORIAS (Organisme pour le Registre unique des Intermédiaires en Assurances). Ce titre certifie leur expertise en la matière.

Ce qui les différencie :

  • Des spécialistes installés en local avec un réseau national ;
  • Un interlocuteur unique qui gère l’ensemble des besoins du commerçant ;
  • Des experts des circuits bancaires exigeants ;
  • Aucun frais d’études ou frais de dossier.

CrédiPro accompagne les commerçants entrepreneurs souhaitant :

  • Créer ou reprendre une entreprise
  • Acheter un fonds de commerce
  • Développer son activité
  • Acheter un local commercial
  • Obtenir un besoin de trésorerie

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(1) https://www.credipro.com/boulangerie-patisserie/

(2) 15ème édition de l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération française de la franchise (FFF), avec la participation de CSA Research et de L’Express : https://www.franchise-magazine.com/news-franchise/restauration-profil-investissement-apport-financier-juin-2019

(3) https://www.travaux.com/guide-des-prix/amenagement/prix-amenagement-de-commerce